Dall'offerta tecnica al calcolo dei punteggi, passando per il Life Cycle Costing e le ultime sentenze: come trasformare la complessità in un vantaggio competitivo.

Introduzione: Oltre il prezzo, il valore. La rivoluzione copernicana dell'OEPV

Nel panorama degli appalti pubblici italiani, il Decreto Legislativo 36/2023 ha segnato non una semplice evoluzione, ma una vera e propria rivoluzione copernicana. L'abbandono di un approccio storicamente ancorato al criterio del minor prezzo in favore dell'Offerta Economicamente Più Vantaggiosa (OEPV) come regola generale, impone alle imprese un radicale cambio di paradigma. Non si tratta più, semplicemente, di offrire un prodotto o un servizio conforme al minor costo possibile, ma di dimostrare un valore superiore, un vantaggio competitivo che trascende il mero dato economico. Come ammoniva lo scrittore e critico John Ruskin, "Ben difficilmente esiste cosa al mondo che qualcuno non possa produrre di qualità un po' inferiore e vendere a un prezzo più basso. Ma coloro che tengono conto solo del prezzo diventano di questi la preda legittima". Questa riflessione, vecchia di oltre un secolo, coglie con precisione chirurgica lo spirito del nuovo Codice dei Contratti Pubblici.

Per le imprese, questa transizione rappresenta una sfida e, al contempo, un'opportunità straordinaria. La sfida risiede nella necessità di comprendere e padroneggiare un sistema di valutazione più complesso e discrezionale. L'opportunità, invece, è quella di poter finalmente far valere la qualità, l'innovazione, la sostenibilità e la visione a lungo termine come elementi determinanti per l'aggiudicazione. Il nuovo Codice non è solo un aggiornamento normativo; è un cambiamento culturale che premia l'intelligenza strategica e la capacità di costruire offerte che non si limitino a rispondere a un capitolato, ma che propongano soluzioni di valore. Questo articolo si propone come una guida strategica completa per navigare le complessità dell'OEPV, fornendo alle imprese gli strumenti analitici e pratici per trasformare ogni gara d'appalto in un'occasione per dimostrare la propria eccellenza e assicurarsi l'aggiudicazione.

L'architettura dell'OEPV nell'articolo 108 del nuovo codice

Il fulcro normativo del nuovo approccio è l'articolo 108 del D.Lgs. 36/2023, che disciplina i criteri di aggiudicazione degli appalti. La norma stabilisce che, fatte salve specifiche eccezioni, le stazioni appaltanti aggiudicano i contratti sulla base del criterio dell'OEPV, che può essere declinato secondo tre modalità distinte:

1. Il miglior rapporto qualità/prezzo: la modalità più complessa e articolata, che bilancia elementi qualitativi, tecnici e innovativi con la componente economica.
2. L'elemento prezzo o costo: basato sul criterio del minor prezzo, il cui utilizzo è ora relegato a fattispecie residuali.
3. Il costo, seguendo un criterio di comparazione costo/efficacia quale il costo del ciclo di vita (Life Cycle Costing - LCC): un approccio avanzato che valuta il costo totale di un bene o servizio lungo l'intero suo arco di vita.

La vera novità risiede nell'ampliamento dei casi in cui l'utilizzo del criterio del miglior rapporto qualità/prezzo è reso obbligatorio. L'articolo 108, comma 2, impone questa scelta per una serie di contratti considerati strategici o ad alta complessità, tra cui spiccano:

• I contratti relativi ai servizi sociali, di ristorazione ospedaliera, assistenziale e scolastica, e i servizi ad alta intensità di manodopera (quelli in cui il costo della manodopera è pari o superiore al 50% dell'importo totale).
• I contratti relativi all'affidamento di servizi di ingegneria, architettura e altri servizi di natura tecnica e intellettuale di importo pari o superiore a 140.000 euro. Questa soglia rappresenta un significativo innalzamento rispetto ai precedenti 40.000 euro, estendendo di fatto l'obbligo a una platea molto più vasta di prestazioni professionali.
• I contratti di servizi e forniture di importo pari o superiore a 140.000 euro caratterizzati da notevole contenuto tecnologico o innovativo.

Parallelamente, il legislatore ha compiuto una scelta dirompente: l'eliminazione del tetto massimo del 30% per il punteggio attribuibile alla componente economica, precedentemente previsto dal D.Lgs. 50/2016. Questa mossa non deve essere interpretata come un passo indietro verso la centralità del prezzo, ma come l'attribuzione di una "discrezionalità calibrata" alla stazione appaltante. Il legislatore, in sostanza, affida all'ente appaltante la responsabilità di stabilire, per ogni singola gara non rientrante nei casi di obbligatorietà, il giusto equilibrio tra qualità e prezzo, in base alla natura e alla complessità dell'appalto. Per le imprese, ciò significa che l'analisi preliminare della lex specialis diventa ancora più cruciale: decifrare il peso relativo assegnato a tecnica e prezzo è il primo passo per definire una strategia di offerta vincente.

Valorizzare l'offerta tecnica: il cuore della differenziazione

Se l'OEPV è il sistema, l'offerta tecnica è il suo cuore pulsante. È qui che l'impresa ha l'opportunità di differenziarsi in modo decisivo, dimostrando di aver compreso non solo le esigenze esplicite della stazione appaltante, ma anche quelle implicite. Un'offerta tecnica vincente non è una mera elencazione di conformità, ma una narrazione strategica che propone soluzioni "migliorative", capaci di generare valore aggiunto.

Il nuovo Codice e la prassi amministrativa spingono verso la valorizzazione di elementi qualitativi sempre più sofisticati. Oltre alle classiche migliorie tecniche o gestionali, le stazioni appaltanti possono (e in alcuni casi devono) introdurre criteri premiali legati a obiettivi di policy pubblica. Ne sono un esempio i punteggi aggiuntivi per le imprese che adottano politiche per la parità di genere, comprovate dalla relativa certificazione , o per la fornitura di prodotti da costruzione che contribuiscono alla riduzione delle emissioni di gas serra. Per l'operatore economico attento, questi non sono oneri, ma leve competitive da sfruttare.

Un'innovazione di grande portata pratica è il superamento della rigida separazione tra requisiti di partecipazione e criteri di valutazione, un principio che aveva a lungo caratterizzato la materia. La giurisprudenza amministrativa e l'ANAC, con la Delibera n. 117 del 26 marzo 2025, hanno chiarito la legittimità della cosiddetta "commistione" tra requisiti di esecuzione e criteri premiali. Ciò significa che un operatore può ottenere un punteggio per elementi che attengono alla fase esecutiva del contratto, a condizione che non gli sia richiesto di dimostrarne il possesso già in fase di gara, ma di assumerne un impegno vincolante. Ad esempio, in una gara per il trasporto scolastico, la stazione appaltante può legittimamente attribuire un punteggio più alto a chi si impegna a utilizzare un parco mezzi Euro 6 di recente immatricolazione, anche se tali mezzi verranno acquistati solo dopo l'aggiudicazione. Questa evoluzione consente alle imprese di far valere la propria superiore capacità organizzativa e progettuale, trasformando un futuro impegno in un vantaggio competitivo immediato.

Il calcolo del punteggio: decifrare le formule per non soccombere

La traduzione del valore qualitativo ed economico in un punteggio numerico è un processo tecnico che ogni operatore deve comprendere a fondo. La valutazione si articola in due fasi distinte: l'attribuzione del punteggio tecnico e di quello economico.

La valutazione tecnica e la discrezionalità della commissione

La valutazione dell'offerta tecnica è affidata a una commissione giudicatrice, i cui membri devono essere esperti nello specifico settore oggetto dell'appalto. La valutazione può basarsi su criteri oggettivi e quantitativi (es. numero di certificazioni, anni di esperienza del personale), il cui punteggio è spesso calcolato in automatico da piattaforme telematiche, oppure su criteri soggettivi, che richiedono un apprezzamento discrezionale da parte dei commissari. Per questi ultimi, uno dei metodi più diffusi è il "confronto a coppie", in cui ogni offerta viene comparata con tutte le altre su specifici elementi qualitativi. È fondamentale comprendere che la discrezionalità tecnica della commissione è ampia, ma non illimitata. La giurisprudenza consolidata (tra cui Consiglio di Stato, Sez. VII, sent. n. 5392/2025) stabilisce che il suo operato è sindacabile dal giudice amministrativo solo in caso di vizi macroscopici come la manifesta illogicità, l'irragionevolezza o il travisamento dei fatti. Non è sufficiente, per un concorrente, sostenere che la propria offerta meritasse un punteggio superiore; è necessario dimostrare un errore palese nel giudizio della commissione.

Le formule del punteggio economico e il loro impatto strategico

Se la valutazione tecnica è un'arte, quella economica è una scienza esatta, governata da formule matematiche. La scelta della formula da parte della stazione appaltante non è mai neutra, ma veicola una precisa strategia di gara. Le formule più comuni rientrano in tre categorie :

1. Formule Lineari (o di interpolazione): Assegnano il punteggio in modo direttamente proporzionale al ribasso offerto. La più semplice è Pi = Pmax * (Ri / Rmax), dove Pi è il punteggio del concorrente, Pmax il punteggio massimo, Ri il suo ribasso e Rmax il ribasso più alto in gara. Queste formule incentivano la massima competizione sul prezzo.
2. Formule Bilineari (o a "retta spezzata"): Queste formule, raccomandate anche dalle Linee Guida ANAC, dividono le offerte in due gruppi rispetto alla media dei ribassi (Asoglia). Alle offerte con ribasso inferiore alla media viene assegnato un punteggio proporzionalmente ridotto, mentre a quelle superiori alla media viene attribuita una quota maggioritaria del punteggio, con una progressione più schiacciata. L'effetto è quello di attenuare la competizione sui ribassi estremi, favorendo le offerte che si posizionano leggermente al di sopra della media e premiando la qualità.
3. Formule Non Lineari (o esponenziali): Utilizzano un esponente (α) per modulare la distribuzione dei punteggi. Se α > 1, la formula premia in modo iper-proporzionale i ribassi più alti, esasperando la concorrenza sul prezzo. Se 0 < α < 1, la curva si appiattisce, scoraggiando i ribassi più elevati e valorizzando indirettamente la componente tecnica.

La discrezionalità della stazione appaltante nella scelta della formula è stata oggetto di importanti pronunce giurisprudenziali. Un principio cardine, affermato con forza dal TAR Sicilia, Catania, con la sentenza n. 2025/2025, è il divieto di "sterilizzazione" della componente economica. Il giudice ha stabilito che, pur essendo legittimo valorizzare la qualità, la formula matematica scelta non può avere l'effetto di azzerare o rendere irrilevanti differenze di prezzo significative. Una formula che appiattisce i punteggi al punto da rendere quasi identiche offerte economiche molto diverse tra loro è considerata irragionevole, arbitraria e contraria al principio di concorrenza.

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Il costo del ciclo di vita (LCC): una visione strategica a lungo termine

Una delle declinazioni più innovative e strategiche dell'OEPV è la valutazione basata sul costo del ciclo di vita (Life Cycle Costing - LCC), menzionata dall'art. 108 e dettagliata nell'Allegato II.8 del Codice. Questo approccio sposta il focus dal prezzo di acquisto iniziale al costo totale di possesso di un bene, servizio o lavoro per l'intera sua durata. Sebbene la norma di riferimento sia nuova, il concetto si basa su quanto già definito nel precedente Codice (art. 96 D.Lgs. 50/2016).

Il calcolo dell'LCC include, oltre al costo di acquisizione, diverse altre voci :

• Costi connessi all'utilizzo: come il consumo di energia, acqua e altre risorse.
• Costi di manutenzione: sia ordinaria che straordinaria.
• Costi di fine vita: come i costi di raccolta, smaltimento e riciclaggio.
• Costi imputati a esternalità ambientali: come le emissioni di gas serra e altri inquinanti, a condizione che il loro valore monetario possa essere determinato e verificato con metodi oggettivi.

Per le imprese, l'LCC è un'arma competitiva formidabile. Permette a un fornitore di prodotti di alta qualità, magari con un prezzo iniziale più elevato, di dimostrare che la sua soluzione è in realtà più economica nel lungo periodo. Un'impresa che offre un sistema di illuminazione a LED più costoso può vincere la gara dimostrando che i risparmi energetici e i minori costi di manutenzione nei successivi 10 anni rendono la sua offerta complessivamente più vantaggiosa per l'amministrazione. Partecipare a una gara basata sull'LCC richiede una capacità interna di modellizzazione dei dati, di analisi finanziaria e di presentazione persuasiva di calcoli complessi. Non è un semplice adempimento, ma una scelta strategica che premia le aziende più strutturate e con una visione a lungo termine.

Lezioni dalla giurisprudenza: principi chiave per l'operatore accorto

Il diritto, come recita un antico brocardo latino, Vigilantibus non dormientibus iura succurrunt – soccorre i vigili, non coloro che dormono. Mai come oggi questa massima è applicabile al mondo degli appalti pubblici. La discrezionalità introdotta dal nuovo Codice viene progressivamente perimetrata e definita dalla giurisprudenza amministrativa, che sta costruendo un corpus di principi fondamentali che ogni operatore economico deve conoscere per agire con efficacia e mitigare i rischi.

• Il Principio di Invarianza e la "Cristallizzazione" della Graduatoria: Una delle questioni più dibattute riguarda cosa accade se l'aggiudicatario viene escluso dopo la formazione della graduatoria. La giurisprudenza, con sentenze dirimenti come TAR Lombardia, n. 2521/2024 e

  Consiglio di Stato, n. 2334/2024 , ha consolidato il "principio di invarianza", ora codificato all'art. 108, comma 12. Questo principio stabilisce che i punteggi, una volta attribuiti, sono "cristallizzati". Se il primo classificato viene escluso, la stazione appaltante non deve ricalcolare tutti i punteggi (ad esempio, riparametrando l'offerta economica sul nuovo ribasso massimo), ma deve semplicemente procedere allo "scorrimento" della graduatoria, aggiudicando al secondo classificato con il suo punteggio originario. Questa regola ha un impatto enorme sulla strategia processuale: un ricorso ha senso solo se, a seguito dell'esclusione dell'avversario, si risulta vincitori sulla base dei punteggi già fissati.

• La Discrezionalità Tecnica e i suoi Limiti: Come già accennato, le valutazioni della commissione di gara godono di ampia discrezionalità. Il Consiglio di Stato ribadisce costantemente che il sindacato del giudice è "estrinseco" e non può sostituire la valutazione di merito dell'amministrazione, se non di fronte a palese irragionevolezza o errore di fatto. Questo significa che contestare un punteggio tecnico è un'azione legale complessa e dall'esito incerto, da intraprendere solo in presenza di vizi evidenti e documentabili.
• L'Equo Compenso Blindato per le Professioni Tecniche: Una delle novità più rilevanti, introdotta con il "Decreto Correttivo" (D.Lgs. 209/2024), riguarda la tutela dell'equo compenso per i servizi di ingegneria e architettura. La sentenza del Consiglio di Stato n. 5741/2025 ha fornito un'interpretazione cruciale della nuova disciplina dell'art. 41 del Codice. Per gli affidamenti OEPV di questi servizi, la norma ora prevede un meccanismo duale: il 65% dell'importo a base di gara è considerato "prezzo fisso non ribassabile" a tutela del compenso professionale; solo il restante 35% è soggetto a ribasso. Il punteggio economico, inoltre, non può pesare più del 30% del totale. Questa misura "blinda" la remunerazione dei professionisti, impedendo ribassi eccessivi che potrebbero compromettere la qualità della prestazione. Le stazioni appaltanti sono tenute a vigilare non solo formalmente, ma anche sostanzialmente, che i giustificativi presentati in sede di verifica di anomalia non mascherino una compressione indebita dei compensi.